婚庆“黄金档”，您该如何做？

国庆节将至，许多新人选择在这段时间作为自己结婚的良晨吉日，因此，国庆黄金周也被人们戏称为结婚周。卷烟作为婚庆的必需品也进入销售旺季，针对这一婚庆“黄金档”，不管是商业企业还是战斗在一线的客户经理们，该如何做呢？ 婚庆用烟是一个比较大的、比较集中的消费市场，对整个卷烟的销量与效益的增长不可忽视。笔者觉得，要想抓住这一有利时机，做好婚庆用烟，要重点做好以下几个方面的工作： 一是做好市场需求预测工作。随着婚庆活动的增多，必然会带动卷烟消费量的增加，为了满足卷烟零售客户和消费者需求，做好市场需求预测工作尤为重要。因此说，客户经理要加强与零售客户的沟通和交流，及时收集市场信息，积极做好婚庆用烟的市场需求预测工作，并制定详细的货源投放计划，切实做实、做细货源的合理化文章，尽力满足零售客户的突发性需求，以此来增加效益、提高销量和档次。 二是做好消费引导工作。由于受消费习惯、地方风俗等因素的影响，婚庆用烟大多集中在中、高档次的卷烟品牌上，而且品牌的集中度也较高，客户经理要高度关注婚庆卷烟品牌的变化情况，充分发挥客户经理的引导作用，通过与零售客户的沟通与交流，摸清不同片区、不同群体婚庆卷烟的消费习惯和类别结构，详细掌握婚庆市场信息，分析婚庆市场发展趋势，在了解市场需求的基础上，充分运用营销策略，加大品牌宣传引导力度，积极促进婚庆用卷烟销售。 三是做好婚庆用烟上柜率工作。婚庆卷烟市场确确实实存在很大的商机，客户经理要特别关注婚庆卷烟品牌的柜台出样和上柜率，尽快让每位零售客户都了解婚庆卷烟的卖点，通过合理摆放等方式让消费者有眼前一亮的感觉，提高品牌的认知度和接受度，并给一些消费者提供免费品尝、评吸的机会，这对提高婚庆卷烟销量有一定的帮助。特别要指导零售客户做好合理的库存量，因为，“巧妇难为无米之炊”，持续稳定的婚庆卷烟货源才能有效满足市场需求，才能实现互利共赢。 四是做好品牌培育工作。结婚高峰期，婚庆用烟由于品牌集中度高、用量大、受众多，从而在一定程度上造成一些卷烟相对紧缺，其实这也给品牌培育工作带来了很大的机遇。客户经理要根据不同区域婚庆市场的消费需求，对照重点培育品牌目录，在部分卷烟品牌货源出现不足或者断档的情况下，及时督促零售客户做好替代品牌的备货工作，逐步进行婚庆卷烟品牌的替换和结构升级，实现婚庆卷烟市场的提量增效。而且由于婚庆活动参加人员多，社会影响力较大，宣传辐射面比较广，各行各业各地的人都有可能参加，这也可以提升卷烟品牌知名度，让不同层次的消费者接触到更多的卷烟品牌，为品牌的宣传构筑提供了很好的平台。 五是做好差异化服务工作。由于婚庆用烟消费品牌比较集中，而且往往一次性用量大，易出现零售客户一时无法备齐所需货源的情况。