如何利用喜宴培育省外中高档卷烟

对于喜宴用烟，零售户是又爱又担心，爱的是一次能够销售较多的中高档烟，获得丰厚的利润；担心的是，喜宴用烟高峰期又逢烟草公司供货紧张时期，省产中高档烟货源紧缺，如不能满足喜宴用烟需求，则喜糖、喜酒等生意都有可能破空。 紧俏烟货源紧缺、需求量又大，这正好给省外中高档烟的培育提供很好的契机。如能在此时培育好省外中高档烟，不仅提升省外中高档烟的销售量，又缓解省产烟货源紧缺的局面，达到一举两得的效果。笔者认为培育省外中高档烟应做好以下几方面的工作： 一、建立结婚喜宴用烟应急资料库。对于零售户库存无法满足喜宴用烟需求的，客户经理应指导零售户及时向客户经理反映，将喜宴用烟需求者的信息（包括姓名，联系电话、家庭住址、卷烟需求情况）反馈给客户经理，由客户经理搜集整理。 二、选择重点培育品牌。选择与目前省产烟同价位的省外卷烟作为重点品牌，由于结婚喜宴习惯用外装包为红色的卷烟，忌讳外包装白卷烟，客户经理在选择重点品牌时应加以注意，同时尽量选择大品牌卷烟，一则大品牌卷烟知名度较高，易被消费者认同，二则大品牌卷烟货源较有保障，三则大品牌卷烟品牌培育能够提供较为丰富的物料支持。如漳州长泰地区可选择“黄鹤楼”（软金沙）、“黄鹤楼”（硬雅香）、软盒“玉溪”、“泰山”（宏图）等作为重点培育品牌 三、做好零售户沟通工作。客户经理应做好零售户的宣传工作，引导零售户购进足量的重点培育品牌卷烟，确保满足消费者需求，同时，指导零售户新产品推介，与零售户制定一致的宣传口径，让零售户成为重点培育品牌的宣传员。 四、真诚沟通、精心推介。完成了消费者拜访的先前准备工作，客户经理与零售户于一两日内共同拜访消费者，客户经理应首先向消费者宣传目前卷烟货源情况，让消费者明白现有的货源情况难以满足需求，然后再由客户经理与零售户共同向消费者推介省外重点培育品牌，着重从省外重点培育品牌的知名度、在全国市场销售情况及货源充足等情况进行推荐，如有物料支持，则可提供适当的打火机支持，由于结婚喜宴参加的人数较多，重点培育品牌可借此在本地区迅速提升知名度，同时，发放的打火机又成了省外重点品牌的活广告。客户经理在与消费者沟通过程中应体现出客户经理的真诚，让消费者体会到客户经理上门拜访是为了帮助消费者而非推销卷烟的。同时，应注意不要提出在喜宴场所张帖宣传海报的要求，这样会造成消费者及赴宴人员的反感。 五、及时跟踪，引导周边零售户上柜。客户经理在拜访消费者时应了解赴宴人员的地域分布情况，在喜宴过后及时引导周边零售户上柜重点品牌卷烟，确保消费有烟可买，并指导零售户如何推荐重点品牌卷烟，从而达到由点及面全面推开的效果。